All’inizio del 2016, Dan Pierson, background professionale in aziende tecnologiche di viaggio come Airbnb e Lyft, ha lanciato SlingShot, una startup volta a semplificare i viaggi dei viaggiatori abituali. Pierson credeva che doveva esistere un modo per monetizzare le sue conoscenze per ottenere punti fedeltà. “Stavamo cercando di costruire la tecnologia intorno ai punti frequent flyer e di portare un po’ di chiarezza in quel sistema molto opaco e offuscato di punti hotel, miglia aeree e punti carta di credito”. Pierson imparò rapidamente che senza la cooperazione o il supporto di hotel, compagnie aeree, banche o società di carte di credito, sviluppare una startup di fidelizzazione sarebbe stato difficile.
Che cos’era SlingShot?
SlingShot calcolava decine di dati per ciascun utente – tra cui il punteggio di credito, dove viveva, il saldo dei frequent flyer, gli obiettivi di viaggio e i modelli di spesa – per trovare i migliori prodotti finanziari che si adattassero alle sue esigenze e sviluppare un piano personalizzabile per aiutarlo ad ottenere il massimo dai punti di viaggio. Quando un utente si iscriveva a una carta di credito, SlingShot guadagnava ricavi. Il compenso variava per carta di credito, ma di solito era di qualche centinaio di dollari per ogni iscrizione. Anche se c’era una certa tecnologia dietro questo motore di raccomandazione delle carte di credito, si trattava comunque di un processo manuale. Pierson era in grado di raccogliere una quantità minima di fondi da amici e familiari per il suo avvio di bootstrapping. Lavorava a tempo pieno su SlingShot; accanto a lui un altro co-fondatore e altri dipendenti che lavoravano part-time. Per tutto il 2016, SlingShot ha ricevuto una copertura stampa positiva e ha iniziato a generare maggiori entrate ogni mese.
Cosa è andato storto?
Per crescere, l’azienda aveva bisogno di aumentare la spesa pubblicitaria e migliorare l’imbuto di vendita. “In realtà è estremamente difficile far passare abbastanza persone attraverso quell’imbuto quando non si hanno molti visitatori che arrivano organicamente al sito attraverso i social media o il SEO”, dice Pierson. Lo spazio di fidelizzazione dei viaggiatori online è messo in ombra da numerosi siti web concorrenti – tra cui diversi noti blog di finanza personale – che dominano i motori di ricerca e hanno un grande pubblico di social media. “Abbiamo iniziato con ambizioni forse più grandi e con un approccio un po’ ingenuo, pensando che saremmo stati in grado di lavorare direttamente con queste aziende”. Effettivamente, i nuovi siti web come SlingShot dipendono dalla pubblicità a pagamento, che può essere costosa. SlingShot ha seguito un modello di business affiliato. Pierson dice che questo è molto impegnativo perché “è fondamentalmente solo una scatola nera in cui non si sapeva in che cosa si stavano convertendo i clienti. Per il modo in cui lavorano questi affiliati, sono necessarie centinaia – se non migliaia – di applicazioni di successo al mese per poter trattare direttamente con le aziende, e si scopre che è molto difficile far firmare qualcuno per le carte di credito”. Per sopravvivere, insomma, SlingShot aveva bisogno di assicurarsi diversi accordi diretti con hotel, compagnie aeree e banche – i veri custodi dei punti di viaggio. “Ma queste aziende – continua Pierson – sono tipicamente disinteressate a lavorare per aiutare i clienti a comprendere meglio questi sistemi molto contorti. Non hanno interesse a rendere questi sistemi meno opachi. Credo che, in tutta onestà, molti di questi modelli di business dipendano dal mantenere i sistemi opachi”.
Verso la metà del 2017, quindi, Pierson ha raggiunto la difficile decisione di chiudere SlingShot. “Vedendo la collina che avremmo dovuto scalare, abbiamo guardato con obiettività e ci siamo resi conto che non stavamo andando da nessuna parte”. L’avvio di un programma di loyalty può essere estenuante, soprattutto se coinvolge le compagnie aeree. “Molte startup semplicemente esauriscono la pista mentre cercano di costruire la loro soluzione e di ottenere la trazione con i clienti e i clienti”, commenta Michael Coletta, responsabile ricerca e innovazione di Phocuswright. Pierson, che dice che due suoi amici hanno lanciato nuove startup di fidelizzazione, offre un monito agli imprenditori che vogliono entrare in questo spazio. “Ci si imbatte in tanta complessità e si impara quanto sia davvero difficile far firmare le carte di credito”, dice Pierson. “Sembra una cosa facile da fare, ma in realtà non è così”.
Bolt
Pochi mesi dopo la scomparsa di SlingShot, Pierson ha lanciato una nuova startup di viaggio: Bolt. Rivolta al crescente settore dei viaggi di gruppo, Bolt sta costruendo una comunità di viaggiatori che condividono le stesse idee e che mettono insieme i loro soldi per sbloccare esperienze uniche. I membri vengono controllati attraverso il processo di scoperta di Bolt, pagano una quota di 300 dollari una tantum e interagiscono tra loro attraverso video chat prima di ogni viaggio. Pierson ha aumentato le entrate di Bolt e dice che l’avvio è sostenibile anche senza finanziamenti. Rispetto allo spazio fedeltà, il settore dei viaggi di gruppo permette a Pierson di concentrarsi maggiormente sull’innovazione e sulla crescita.
“Una cosa bella è che non dipendiamo da altre organizzazioni per gestire la nostra azienda”, dice Pierson. “Non ho bisogno di dati da qualche compagnia aerea o da qualche albergo mentre costruisco il prodotto. Posso fare tutto da solo”.
Guardando ai suoi giorni con SlingShot, Pierson dice di aver dedicato troppa attenzione alla stampa e di aver cercato di raccogliere fondi. Adesso invece si è concentrato sulla costruzione di prodotti che la gente vuole e sul raggiungimento della redditività. “Penso che la differenza più grande sia quella di sapere le cose giuste su cui concentrarsi: bisogna basarsi sui fondamentali”.
FONTE:
– https://www.phocuswire.com/travel-loyalty-startup-slingshot-lessons
